广交会观察丨“新三样”出海记：新兴市场蓄势崛起，“价格+品牌+服务”缺一

4月15日至19日，第135届广交会首期在广州琶洲国际会展中心举行。展会上，电动载人汽车、锂电池和太阳能电池“新三样”产品悉数登场。

广交会现场，新能源超跑、电动重型卡车、光伏板、家用充电桩等一系列“绿色”展品牢牢抓住了国际客商的注意力。来自埃及、巴西、澳大利亚等地的采购商们都有一套固定动作:先观摩、再体验，若有意向，第一句就是“How much”。

现场工作人员告诉21世纪经济报道记者，境外采购商们最先咨询的基本都是“三件套”，即价格，是否有右舵，FOB。

火爆的采购场面背后，是我国“新三样”产品在海外市场日渐走俏。2023年，我国出口机电产品13.92万亿元，增长了2.9%，占出口总值的58.6%。其中，“新三样”产品合计出口1.06万亿元，首次突破万亿元大关，增长了29.9%，成为外贸增长的新亮点。

海关总署副署长王令浚表示，“出口动能的变化体现了中国制造在向中国创造迈进。”需要指出的是，当前世界各大经济体都在迈向低碳发展，“新三样”的发展不仅契合我国产业结构转型，强劲的出口也为全球绿色发展带来了新动能。

新兴市场蓄势崛起

本期广交会俨然成为了“新三样”企业走进国际市场的一个大舞台。

采购商LEILANI MITAI-LINK被一辆新能源客车所吸引，她立刻向参展商询问价格。她告诉21记者，“我们在埃及有业务伙伴，他们让我们来广交会看看，有哪些他们可能会感兴趣的产品。”

这款产品有希望通过他们走进埃及吗？LEILANI MITAI-LINK笑称，“我不能100%确定，但他们对电动汽车很感兴趣。我自己对电动汽车了解不多，但这些产品看起来真的很好。”

来自澳大利亚的MARTINA HLINENA则向21记者表示，“我们在澳大利亚有一家汽车企业，我们正在寻找一些合适的新产品。”谈及澳大利亚的新能源车发展时，她称这一市场正在崛起。值得一提的是，澳大利亚对中国新能源车企并不陌生。在2023年，比亚迪在澳大利亚的销量超过12000辆。

在不远处，或大或小的光伏板抢占了人们的视线焦点。现场一款光伏储能新产品尤其受欢迎，现场工作人员向记者介绍称，这款产品即插即用，无需安装，只需接上家里的插座，就可以发电。

欣旺达这一电池龙头企业也来到了现场，据了解，该企业为广交会带来了超级快充4C三元电池产品，该电池可在10分钟内为电动车续航400公里，与燃油车加油时间相近。来自河南的恒一锂能也带来了多款锂离子电池，现场工作人员向记者回忆称，这几天接待了很多俄罗斯和印度客商，他们对锂电池都很感兴趣。

在与商家的交流过程中，记者发现对于许多制造商、贸易商而言，“新三样”产品所面向的虽然还是以欧美、日韩等发达市场为主，但新兴市场的市场空间也已经被牢牢瞄准。

上述光伏企业工作人员向21记者表示，这款产品主要面向欧美日，目前在东南亚也有一些品牌代理。广交会期间，该产品更是吸引了一位来自越南的代理商，“他前两天来我们这里看了一个小时，今天又来看了两个小时，现在还在我们这里坐着。”意图很明显，希望拿到该企业在越南的代理。

中通客车股份有限公司亚洲二部大区经理陈立德也向21记者表示，在新能源车出口方面，欧美市场仍是公司的主力所在，去年的市场占比大概达到一半多。而这几天来咨询的客商很多来自新兴市场，包括非洲、南亚等国家和地区。这似乎在告诉陈立德，这些新兴市场的潜在客户正在等待进一步挖掘。

可以看出，“发达市场+新兴市场”双线并行成为了许多“新三样”企业的出口选择。现场一家主营新能源卡车的销售人员就向21记者表示，目前公司主要面向的是泰国、马来西亚等发展中国家，以及智利、澳大利亚等发达国家。

以上表述，与我国“新三样”的出口结构特征相吻合。数据显示，在2023年第一季度，中国“新三样”对全球200多个国家和地区都有出口记录，其中对欧盟、美国、东盟、韩国和英国前五大市场出口分别增长88.7%、88.1%、103.5%、121.7%和118.2%，规模合计占“新三样”出口总值的71.6%。

“新三样”出海记

从“旧三样”到“新三样”，中企出海更呈多元化。

商务部研究院绿色经贸中心主任许英明认为，“新三样”产品出口保持高速增长，一方面是由于在全球向低碳经济持续转型背景下，国际市场对“新三样”产品需求旺盛，另一方面是因为中国“新三样”相关产业已初步具备技术优势和产品优势，成长起来一批创新能力强、具备一定国际影响力的产品和品牌，逐渐受到海外市场的认可。

21记者在与企业交流过程中，发现这个“受到海外市场认可”的过程并不容易。要想入局海外并成为资深“玩家”，价格、品牌、服务三者缺一不可。

首先，从0到1的关键是准入认证。“这两款纯电物流车都是做了欧盟认证的，其中一款是专门在欧盟认证条件下生产的，另一款是后面改良匹配的。”柳州五菱现场工作人员向21记者介绍道。

需要指出的是，部分市场对于新能源车的准入门槛正越来越高。当地时间4月12日，欧盟理事会批准“欧7”机动车排放标准。新的标准不仅涵盖氮氧化物等汽车尾气排放物，还将首次引进对刹车和轮胎磨损所产生超细颗粒物的排放限值。这意味着电动车和氢动力车也将被纳入“欧7”排放标准。潜台词是，包括柳州五菱在内的新能源车企或许又要迎来新一轮改良匹配。

与此同时，“新三样”对当地基础设施也有一定要求，特别是新能源客车等重型产品。陈立德举例称，“比如有的客车配置的是300多度甚至400多度电，这个对充电桩的功率是有要求的，如果功率太小，充电会非常慢。”显然，发达国家的基础设施要更占优，这也一定程度上解释了缘何新能源车等“新三样”产品更多地涌向发达市场。

入局之后，竞争更是常态。性价比是王道，但仅仅有性价比也不行。

“我们一开始主打的是性价比，但这么多年的营商环境也让我们发现，不仅中国在‘卷’，其他国家也在‘卷’。我们意识到，最重要的还是产品的核心竞争力，包括技术以及对成本的把控程度。”金彭电动车海外品牌负责人侯大富向21记者表示，为适应激烈的出海竞争，公司创建了自己的研发团队以及成本核算中心。

侯大富称，“要争抢国际市场份额，第一要义依然是性价比，这一点我们始终延续；第二就是服务，全球客户的售后服务我们要跟上。”

如今，从“大水漫灌”走向“精准滴灌”也几乎成为了企业走出去的必选之路，要真正在海外市场扎根，因地制宜成为了关键。

“现在出口海外的压力不是‘卷不卷’的问题，而是你对当地市场了不了解，对当地挖掘得有多深。”侯大富向记者表示，公司今年推出了一个新策略，即要求所有驻外业务经理至少要在1个月内跑遍所在地区的10个国家，把市场需求分析做好，并集中反馈到总部。

陈立德也向记者表示，单纯拼价格没有最终赢家。“你们不会被卷到吗？”面对记者的疑问，他回应称，“我们会被卷到，但是说实话，按照我们这些年的技术积累与产品质量，我们还是希望通过品牌参与竞争。”

这句话的底气来自于中通的出口成绩，数据显示，2022年至2023年公司境外销量分别为3001辆和3804辆，分别同比增长75.81%和26.76%。

走出海外，走进海外。改革开放之初，中国衬衫、毛衣、袜子成为了中国出口的象征；早些年，无数中企带领服装、家电、家具等“老三样”走出海外并闻名全球；如今，电动载人汽车、锂电池、太阳能电池等“新三样”会在变乱交织的世界形势中交出怎样一份答卷，大家都在期待。