终极改善尚在观望需要周期的客群增加

客户看房从180平方米看到了130平方米，二手房业主尚不能接受价格“砍一刀”的心理预期……政策叠加发酵下的“金九银十”，承载着北京各大新房项目走出寒冬的希冀，然而对于政策带来的市场变化，不同产品项目也有着不一样的理解，有人谈到了“意外”，有人则表示“无感”。“终极置业”的谨慎，来自建发观云的李璟用一句“需要周期的人变多了”作为自己对今年“金九银十”和当下新房市场的判断。

“买房不是单个区域，而是整个北京项目比较”

“‘认房不认贷’确实释放了一部分置业需求，但整体释放得非常有限。”在建发观云项目营销经理李璟看来，消费降级是抑制这波需求释放的核心原因，反映在购房上，一方面是购房者控制预算，尽可能地降低杠杆，减少房贷压力；另一方面购房者对房子的选择也更为谨慎，基本上不再抱有“淘”和“捡”的心态。

据李璟回忆，建发观云项目是在今年10月初开盘的，基本错过了“认房不认贷”最火热的那一波，反映在项目“金九银十”的表现上，就是以平稳度过。但针对政策的惠及面，李璟团队也做了市场研判，对于项目基本不会有太大影响。“建发在北京一直做改善产品，‘认房不认贷’释放了一部分刚性需求，这方面与项目的产品不匹配。而改善需求也分为两种，建发观云项目的很多客户都是，而不是置换的刚需性改善，所以他们都比较谨慎。”

另一方面，市场驱动下，购房者可选择的范围不断扩大。集中供地带来一个新变化，反映到销售层面就是集中开盘，李璟称，目前购房者买房不再是单个区域的比较，而是整个北京项目的比较。对比的竞品比较多，对比的区域也比较广，然而他们对于未来市场存在担忧情绪，所以买房也不会太着急。“消费降级对市场的冲击是很大的，当新政发布后，部分购房者真能买的时候，又开始变得犹豫，要不要现在买，现在买又怕高位站岗，买完房之后又怕月供无法保障。”

“从180到130，房子越看越小”

李璟分享了一个案例。“我前后在北京操盘了三个项目，也有客户保持长期联系。印象最深的一个客户，看房从最初的180平方米到现在的130平方米，一样的首付准备，一样的薪资水平，但看房面积越来越小，这也是当前市场的一个普遍现象。”

李璟称，当前市场的很多项目都存在一个共性问题，到访量看起来还不错，但转化率不高。“房子越看越小，车越开越便宜，这是一个趋势。”

政策是短期市场破局的关键，虽然“认房不认贷”带来的短期热度正在消退，但在李璟看来，目前这一关键信号已经出现。

“新政9月初才发布，到目前为止也不过两个月时间，很多人很难接受房子一下降上百万的现状，需要一个跟自己博弈的心理过程，这波需求才会涌现出来。”李璟说。

李璟称，新房市场和二手房市场本就一体两面，具备相互传导的关系。之于北京，二手房的冷热程度对新房市场起到至关重要的作用。但在市场博弈之下，二手房去化难度肉眼可见地增加了。“邻居1000万元卖的房，自己的房子只能卖900万元，肯定是心有不甘的。”博弈的市场带来的变化就是，二手房挂牌量增长，但成交量下降，且价格降幅并不“过度”。

李璟认为，目前将房源挂出来的大部分是试水的客户，有想法但不强烈。如果这样的状况持续下去，二手房的流动性会有明显改善。“毕竟没有卖不出去的房，只有卖不出去的价格。到时候政策效应是不是更具威力呢？”李璟如是说道。

“600万产品出货更快”

“我们各个项目之间也会有信息交流，盘点北京‘金九银十’的市场表现，600万元左右的产品出货更快。”李璟表示，600万元产品出货快的另一面，二手房置换周期相对较短，这部分需求反馈到新房产品上，释放得更快。此外，市场还存在“以大换小”的情况，把800万元的二手房换成600万元的新房，手里还能留下200万元左右维持日常生活。从这个角度看，也是购房者心理博弈的体现。

博弈是当前市场的主基调。从上至下都在博弈，房企拿地也充满博弈。早在去年下半年，“谨慎投资”就成了不少房企的拿地策略。“如今房企拿地不完全是地块性价比的问题，受各方面原因的影响，投资容错率变得非常低，拿错几宗地块，就有可能‘命悬一线’。最好的应对方法就是降低博弈成本，地块体量小总价低，房企拿地压力小的同时，受到市场变化误伤的风险也相对较低。”李璟直言。

“现在的市场，很难有一击必中的政策”

对于房地产市场而言，“认房不认贷”确实给这个“金九银十”带来了一些波澜，但现阶段，没人能回答“认房不认贷”的政策效果是不是已经过去了，以及未来政策效应还会不会“积累”释放？但毫无疑问，单一政策无法解决房地产市场当前面临的多重问题。

“现在这个市场很难有一击必中的政策，就跟看病一样，很难只有一味药就能把所有的病都治好，这是很难的，它需要一个‘组合拳’。”作为市场一线从业人员，李璟也期待着政策的变化。在李璟看来，过去几年也都是在政策“大招”之前，很温和地出来了几个小招，只不过大家把大招记住了，却把前面的小招给忘记了。当前的市场状况也是一样，“认房不认贷”或许只是引头，会有配合政策形成“组合拳”，最后才更有威力。“市场未来一定会向好，政策支持会权衡发力。”

之于项目也是如此，在李璟看来，现在这个市场确实不好，大家有目共睹，无论是新房还是二手房，无论是数据层面还是购房信心层面，都处于低迷状态。但市场不好的情况下，并不是说项目“死定”卖不动了，只是提高了一些成交难度和成交周期，所以好的产品可以穿越市场周期。“这方面同样需要‘组合拳’，单一‘卷’品质，也无法完全吸引购房者。”

从“量变”到“质变”的逻辑，向来不是房地产行业所笃信的信条，在很多时候，大家更期待“一个政策下去，市场预期马上改变了”，但如今的市场状况，显然不允许这样。“用一句话总结当前市场，‘需要周期的人变多了’。”李璟称。