大麦植发IPO：客单价2.46万，销售费用率50%，依靠卖洗发水实现收入

搜狐财经

一根头发，放在显微镜下，直径只有70微米，但是在资本市场能值多少钱呢。

根据销售人员对大麦植发的介绍，每个单元大约有2根头发，总直径为1.4微米植发价格10元左右一个轻度秃顶的病人，需要4000次植发，也就是4万元

日前，大麦厂向港交所发表，拟冲刺港股IPO招股书显示，大麦毛发种植去年盈利10.21亿元，毛利率超过70%

在大麦种植之前，永和医疗已于去年年底登陆HKEx如果顺利的话，大麦毛发种植将成为港股毛发种植第二股

70.9%的毛利率堪比五粮液。

植发有多赚钱按照70%的毛利率计算，大麦植发一次4万元的治疗可能只需要1.2万元

事实上，这是大麦毛发种植的最低毛利率招股书数据显示，最近三年毛利率分别为79.8%，75.9%，70.9%

招股书显示，2019年，2020年，2021年，大麦毛发种植总收入分别为7.47亿元，7.64亿元，10.21亿元毛利从2019年的5.96亿元下降到2020年的5.8亿元，再上升到2021年的7.24亿元

大麦植发以微针植发为主要卖点据大麦植发相关人士介绍，大麦植发使用的微针成本在600元左右一根

根据植发量，一次手术一般需要6到10根微针如果按此计算，每台手术的微针成本约为3600至6000元

相比三四万的治疗费，植发毛利率高也就不足为奇了。

招股书显示，大麦植发提供集咨询，诊断，微针植发，固发，护发于一体的毛发诊疗服务在主营业务上，大麦毛发种植与之前上市的永和医疗具有较高的相似度，因此两家公司的数据具有很强的可比性

燃烧知识咨询报告显示，中国植发服务市场规模从2016年的62亿元增长到2021年的173亿元，年复合增长率为22.8%预计到2026年市场规模将达到470亿元但目前这个市场比较分散，其中行业排名第一的永和医疗，2020年市场份额为10.5%大麦毛发种植是中国一线城市市场占有率最高的企业，2021年在一线城市的市场占有率为5.2%

财报显示，永和医疗2019年至2021年的毛利率分别为72.6%，74.6%和72.9%，与大麦毛发种植一样，均高于70%但其2021年的毛利率超过了大麦毛发种植

营收方面，2019年至2021年，永和医疗收入分别为12.24亿元，16.38亿元和21.69亿元，毛利分别为8.89亿元，12.22亿元和15.8亿元。

相比这方面，去年大麦种植的收入和毛利只有永和医疗的一半大麦毛发种植收入低于永和医疗，主要是医疗机构数量少于后者

目前，大麦植发在31个城市拥有33家植发医疗机构，注册医生180人永和医疗在全国54个城市运营53家植发医疗机构

客单价2.46万，其中1.23万用于营销费用。

利润方面，大麦种植和增收并没有增加利润2019年至2021年净利润分别为—1501.4万元，6955.8万元，6611.6万元

利润水平低的原因是巨大的销售费用。

招股书显示，2019年，2020年，2021年，大麦种植的营销费用分别为5亿元，3.99亿元，5.21亿元，占各年总营收的67%，52%，50%。

这意味着一个患者每植发花费24600元，其中12300元贡献给了广告和营销。

相应的，研发成本也很少2019年至2021年，大麦种植的R&D费用分别为650万元，460万元和480万元营销费用分别是R&D费用的77倍，87倍和108倍

2021年大麦毛发种植前四大供应商均为广告公司，采购金额合计2.33亿元。

在大额营销费用下，2019年大麦种植净亏损1500万招股书称，这主要是由于2019年品牌升级后，销售及分销费用巨大，主要用于推广服务及提升品牌知名度

公司的大部分营销策略都是围绕脱发，植发等治疗脱发的科普，同时提高我们品牌的市场认知度，在这个过程中获得客户大麦植发在招股书中有说明

但大麦植发的竞争对手永和医疗也是营销型企业财报显示，2021年永和医疗的营销费用高达10.73亿元，2020年高达7.8亿元，占总收入的50%

在高额营销支出下，2021年大麦毛发种植净利率仅为6.5%，同比下降2.6个百分点相比之下，永和医疗2021年净利润率仅为5.5%

得益于大规模的营销投入和降价促销策略，大麦的植发患者从2019年底的2.38万人增长至2021年底的3.27万人。

人数在增加的同时，客单价在降低2019—2021年，大麦植发客户单价分别为3万元，2.58万元，2.46万元对于客单价下降，大麦毛发种植解释称，主要是为了对抗疫情影响而开展的促销活动

2021年永和医疗客户单价为2.67万元，可见大麦植发客户单价略低于永和医疗。

从植发收入来看，2019年至2021年，大麦的植发收入分别为7.15亿元，7.12亿元和8.07亿元分别占总收入的95.71%，93.19%和79.04%

其中一个明显的趋势是，植发收入占比逐年下降，2021年将出现明显的下降趋势。

这就是大麦毛发种植发展战略的效果。

卖洗发水和头皮护理能实现弯道超车吗。

规模弱于竞争对手的大麦植发，未来如何抢占更多市场份额。

如果看到一排可以躺着洗头的床和水池，除了理发店里的洗头区，也可能是植发医疗机构。

大麦植发专注于没有秃顶，不需要植发的人群。

大众点评称，北京大麦医疗美容医院推出的毛囊检测产品仅售1元到店后，医护人员会将顾客介绍到休息区，并提供市场价3元的百岁山瓶装矿泉水免费饮用

根据大众点评，上述1元产品已售出3782份顾客到店后，只需2元即可获得相关护发产品

大麦植发主营业务包括手术植发，非手术固发和护发，产品和服务值得一提的是，非手术固发护发收入从2019年的0.32亿元增长至2020年的0.53亿元，2021年进一步增长至2.14亿元，增长303.77%，占比从2019年的4.3%增长至2021年的21%

护发项目上，据北京大麦医疗美容医院介绍，基础护发12次价格3800元，其推荐的100天固发套餐，12次花费高达5280元从直观的步骤来看，头皮护理和理发店没有明显的区别其头皮护理项目和服务程序包括涂抹护理产品，雾化，洗发，吹发等步骤

此外，大麦养发还大力推广其护发产品在提供固发护发服务的同时，我们还销售洗发水，护发素，护发精华等专业护发产品大麦植发在招股书中也有说明

这也直接导致了大麦毛种植毛利率的下降。

招股书显示，2019年至2021年手术植发毛利率分别为81.5%，79.1%和74.2%，而非手术固发护发项目分为两大类，包括销售固发护发产品和提供固发护发服务。

近三年商品毛利率分别为41.9%，31.4%，42.8%班级服务从2020年才产生收入，过去两年毛利率分别为34.3%和65.7%

其中，固发护发服务，虽然2019年没有产生收入，但2021年，该项目的收入已经达到9700万元，占植发项目的16%。